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    項目售前支持

    項目售前支持

      1.初步劃分售前及銷售在項目跟進過程中的職能,提升銷售、售前整體配合度

      2.流程描述

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      1)拜訪對象

      本次拜訪人員職位、部門、性格、關注點、對類似產品的了解程度等信息。

      2)拜訪時間

      建議客戶經理可提前 1-2天與售前顧問作現場拜訪的提單,以便售前顧問可預留半天的拜訪工作準備及協調拜訪人員時間安排。

      3)客戶行業

      拜訪客戶所在行業、規模,終端數量規模等背景資料。

      4)已知需求

      前期溝通已獲知客戶的需求背景,客戶提出關注的關鍵問題點。

      5)所處階段

      項目當前所處階段,如客戶處于產品了解、需求調研、產品評估選型等。

      6)競爭對手

      前期了解到的已知競爭對手情況

      售前顧問協助客戶經理拜訪前期需完成的準備工作:

      1)軟、硬件準備

      2)行業展示方案

      根據客戶所在行業準備相應的 PPT 解決方案,若為新行業則以標準平臺介紹為基礎。

      3) DEMO 試運行

      準備相關 DEMO 賬號(個人 E 號、企業 E 號、企業管理站點)信息,基于手機設備或模擬器的 DEMO 試運行(客戶端、企業管理端)

      4)針對性資料準備

      如已知客戶關注點則作相應針對性 DEMO 或講演方案的準備

      1.2 現場拜訪

      建議客戶經理在現場拜訪交流過程中了解以下信息:

      1)項目時間計劃

      項目所處階段、選型時間、項目實施時間等

      2)項目預算

      客戶對項目的費用預算,當客戶尚未立項時需試探客戶的心理預算價位或建立正確的價格概念。

      3)采購流程

      如項目已立項,則需嘗試了解客戶的采購流程,包括采購形式(內部評估、招標等)、參與部門、關鍵決策人、評估標準、決策時間等關鍵因素。

      4)軟、硬件資費

      手機數據流量、話費、手機換購的整體套餐資費介紹;平臺收費模式的介紹

      售前顧問作客戶現場拜訪需完成工作:

      1)產品方案講演

      根據客戶所在行業特點、需求關注點作 PPT 方案講解展示,講解中穿插闡述

      2)行業應用 DEMO 演示

      ·當前已有手機 DEMO 場景:

      ·售后服務

      ·物流快遞

      ·促銷專柜

      3)客戶需求關鍵點了解

      了解客戶需求關鍵點,結合產品優勢作需求引導,。

      4)評估標準

      與客戶溝通項目的評估標準,結合行業成功經驗給出顧問建議,以達建立利于我方的項目評估選型標準的目標

      1.3 試用場景

      客戶經理協助從客戶手上獲取基礎業務需求文檔資料。

      售前顧問

      1)解決方案編寫

      圍繞客戶需求關注點及產品優勢作需求分析及形成有針對性的技術解決方案。

      2)手機表單流程繪制及講解

      ·根據客戶需求繪制手機表單操作流程圖

      ·基于流程圖與項目實施組相關負責人員作完整需求流程及需求重點的講解

      3)手機表單試運行及改善

      試運行搭建好的手機環境,對操作流程中的 BUG 及不合理提出改善建議,由項目實施組同事負責處理。

      3.項目輔助文檔

      1)售前報告

      2)客戶評估報告

      3)客戶需求描述文檔(提交實施項目組)

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